LA NEGOCIACIÓN
(Daniel Rodríguez Ocaña)
“La negociación es un
mecanismo alternativo de solución de conflicto que consiste en un proceso no
adversarial,voluntario, de comunicación directa, de tú a tú, inter partes
interdependientes por un conflicto, que trabajanconjuntamente para arribar por
si mismos a un acuerdo consensual que los satisfaga mutuamente,
maximizandoresultados, con el que solucionan su conflicto eficazmente,
durablemente y evitan un proceso judicial traumático”(Gonzales Peña, 2010) .
CRITERIOS DE LA NEGOCIACIÓN
Cualquier método de negociación
puede evaluarse mediante tres criterios:
1.- Debe llegar a un acuerdo
inteligente, siempre que sea posible llegar a un acuerdo.
2.- Debe ser eficiente.
3.- Debe mejorar o al menos no dañar
las relaciones entre las partes.
CARACTERÍSTICAS
1.- EXCLUSIÓN DE UN
TERCERO FACILITADOR.-
Porque
la mesa de negociaciones involucra solo a los negociadores, los únicos actores serán las partes en conflicto, se
elimina la intervención de un intermediario desde su
inicio, desarrollo y conclusión del proceso.
2.- PARTICIPACIÓN
ACTIVA DE LAS PARTES.-
El
rasgo característico de la negociación directa y
que lo individualiza frente la mediación y conciliación (negociaciones
asistidas) constituye la participación totalmente activa, el protagonismo
absoluto de las partes enel conflicto controlando totalmente el resultado
y el proceso en forma directa, pues no hay ningún intermediario entre los
negociadores desde el inicio, desarrollo y final del proceso.
Ambas partes
se sentaran a la mesa de negociaciones a
“resolver sus problemas” hasta llegar a un acuerdoauto-compositivo que no
dependa de la voluntad de un tercero sino todo lo contrario que nazca de la
voluntad común de las propias partes y
que los satisfaga mutuamente, obteniendo resultados del tipo “gano
yo – ganas tu,maximizando resultados.
3.- NO
ADVERSARIAL.-
El
clima en que nace, crece, desarrolla y muere el proceso
de negociación es un clima limpio de
conflictividad, no-adversarial, esencialmente cooperativo, donde se maximizan
intereses, comportándose ambas partes cooperativamente, no competitivamente,
diametralmente opuesto a los procesos judiciales caracterizados por
suadversarialidad y adjudicación, donde se llevan a cabo verdaderas “guerras
sangrientas”, generando más enemistad, resentimiento,
sentimientos de hostilidad, desconfianza, egoísmo y maximizan posiciones, donde
un tercero ajeno al conflicto adjudica el derecho el cual es de cumplimiento
obligatorio y perseguido coercitivamente una de las partes, resultado un
ganador y un perdedor.
4.- CONSENSUAL.-
Porque
los acuerdos descansan en el consentimiento de ambos negociadores.
5.- VOLUNTARIOS.-
La
negociación es un proceso voluntario por que las partes participan en el
libremente, por su propia voluntad sin ser coaccionados por otra persona.
6.- CONCENTRACIÓN
EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES
Las
partes como en el caso de la negociación colaborativa centran toda su atención
en los intereses que constituyen las necesidades subyacentes, la agenda oculta.
7.- CREACIÓN DE OPCIONES DE MUTO
BENEFICIO.
Los
negociadores tienen la obligación de inventar una amplia gama
de opciones que genere beneficios conjuntos y amplíen la torta.
8.- CONTROL TOTAL
DEL PROCESO Y RESULTADO.-
Constituye
una consecuencia directa de la participación activa de las partes, ya
que como no interviene ninguna.
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